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              如何做推銷|巧妙應變篇

              更新時間:2019-02-20 10:57:57 瀏覽次數:1994次 編輯:admin

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              我們在行銷的過程中,總會遇到千變萬化的情況,作為一名專業的推銷員要沉著冷靜,有“卒然臨之而不驚,無故加之而不怒”的大將風度,并能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說,要能隨機應變。怎樣隨機應變呢?下面的四個方法或許對你有用。 

              借題發揮應變法

              我們這里所說的借題發揮,是指推銷員在介紹商品的過程中,借發生的問題來表達自己真正的主張。例如,有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃酒杯,他在進行完商品說明之后,便向顧客做商品示范。這一示范就是,把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎??墒撬銮赡玫氖且恢毁|量沒過關的杯子。只見他猛的一扔,酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的,大大出乎他的意料。他心里很吃驚,但沒流露出來。而顧客呢,則是目瞪口呆,因為他們本已相信了推銷員的推銷說明,只不過想親眼看看得到一個證明而已,結果,卻出現了這樣的一個尷尬的場面。然而,僅過3妙鐘,就聽推銷員不緊不慢地說:“你們看,像這樣的杯子,我就不會賣給你們?!鳖櫩托α?,沉默的氣氛變得活躍了。接著,這位推銷員又扔了5只杯子,個個掉在地上完整無損。 


              推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感,5個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想,如果推銷員不能隨機應變,顧客肯定會拂袖而去。 

              幽默詼諧應變法

              所謂幽默詼諧法,就是在行銷的過程中,如果遇到意外的變故,可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如,美國有一家大百貨商店,門口豎著一塊廣告牌,上面寫著:“無貨不備,如有缺貨,愿罰10萬?!?nbsp;


              有個法國人很想得到這10萬元,便去見經理。他開口就問:“潛水艇在什么地方?”經理把他領到22層樓,那兒真有一艘潛水艇。 


              法國人又說:“我還要看看飛船?!苯浝韺⑺麕У搅说诰艑?。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休,問道“可有肚臍眼生在腳下面的人?” 


              你以為這樣一問,經理肯定被難住了。誰知,經理卻不動聲色,平淡地對旁邊的店員說:“你來一個倒立給這位先生看看!” 


              這位經理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變,以沉 默的方法接待了這位顧客。如此一來,既可不損失10萬元,又給顧客留下了深刻的印象。 

              巧用語境應變法

              語境,就是語言的環境,它包括行銷談判的時間、地點、社會環境、自然環境等。在行銷過程中,如果你能巧妙地利用語境,就能收到意想不到的效果。例如: 


              電視劇《茅臺酒的傳說》中,有這樣一段情節:青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦,釀制出“鄭家茅臺?!碑敃r,巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生,鄭淳所在的茅臺鎮的偽鎮長李尚廉,是個欺世盜名的家伙,他利用各種卑劣的手段,將“借來”的“鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標,并利用金錢打通關系,企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢?鄭淳陷入了困境。后來,在實業家夏明兄妹的幫助下,他在李尚廉宴請貝當的鄰處,將裝滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂,酒味溢散四方。摔瓶聲驚動了四座,茅臺酒香醉倒了眾人,終于引來了貝當先生。不用說,“鄭家茅臺”征服了貝當,也征服了巴拿馬萬國博覽會,在博覽會上榮獲了大獎,從此名揚天下。 


              這里,鄭淳獲勝的關鍵,在于他隨機應變摔破了酒瓶,巧妙地利用了語境條件,為與貝當先生的直接接觸打通了道路,為茅臺酒出國參展打通了道路,從而醉倒了天下。

              應付周旋應變法

              在行銷過程中,如果你遇到下面的情況,你怎么處理? 


              你正在與一位新顧客洽談生意,突然,一位老顧客打來了電話。他告訴你說,撤銷以前答應你的購買許諾。不用說,這時,你肯定有著雙重的壓力,既想跟老主顧挽回敗局,又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面,如果你驚謊失措,或對著電話與老主顧大叫大嚷,叱責他言而無信,那就是太愚蠢了。結果只能是留不住老顧客,又趕跑了新顧客,雞飛蛋打。我想,聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說:“這沒關系,不過,我現在正在與一位朋友談要緊事,我們明天見面再詳細談談你看怎樣?”這的確是一種理智而聰明的做法,我們稱之為“應付周旋法?!边@種做法的高明之處在于:左右逢源。通常情況下,聽你這樣一說,老主顧是不會跟你在電話中繼續糾纏的,他會答應你的請求,如此一來,你就又有了一個跟他談判,以期維持原有交易的機會;而另一方面,新顧客不僅會為你重視他而高興,也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意,這非常有益于你與他達成交易,真是一箭三雕。 

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